협상의 기술 드라마 속 실제 협상 전략｜비즈니스·일상에서 써먹기

요즘 JTBC 드라마 ‘협상의 기술’에 푹 빠져 지내고 있어요. 원래 드라마를 즐겨보는 편은 아닌데, 이 작품은 완전히 다르더라고요. 기업 인수합병(M&A)이라는 다소 낯선 소재임에도 불구하고, 긴장감 넘치는 협상 장면과 현실감 있는 대사들이 정말 몰입감을 높여줬어요.

 

특히 주인공 윤주노 팀장이 협상 테이블에서 펼치는 전략들은 드라마라기보다는 실제 컨설팅 현장에서 볼 수 있을 법한 내용이더라고요. 그래서 오늘은 ‘협상의 기술’에서 배운 협상 스킬들을 정리해보고, 실생활에 어떻게 활용할 수 있을지에 대해서 제 경험도 함께 나눠보려 해요.

1. 앵커링 효과

드라마 초반, 윤주노 팀장이 산인건설 매각을 협상할 때 첫 제안으로 8조라는 파격적인 가격을 언급하죠. 지연우 대표가 처음엔 당황하지만, 결국 이 가격을 기준 삼아 재협상이 이루어지고 최종 8조 5천억에 매각되었어요.

 

이걸 보며, 저도 예전에 중고차를 팔 때 비슷한 경험이 떠올랐어요. 저는 그냥 빠르게 팔고 싶어서 낮은 가격을 제시했는데, 상대방은 별 저항 없이 바로 수락하더라고요. 나중에 알아보니 시장가보다 훨씬 싸게 넘긴 거였어요. 앵커링의 중요성을 절실히 느낀 경험이었죠.

 

첫 제안은 협상의 기준점이 됩니다.

적당히 야심찬 숫자를 말해야 나중에 협상 여지가 생기고, 상대의 반응을 유도할 수 있어요.

 

2. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

드라마에서는 재건축 동의율 문제로 할머니 한 분이 반대하는데, 윤주노가 그 숨겨진 이유를 찾아내 문제를 해결하죠. 알고 보니 감정적인 이유였고, 존중해주는 태도가 큰 역할을 해요.

 

이 장면을 보며, 예전에 팀 프로젝트에서 겪었던 일이 생각났어요. 한 동료가 계속 반대를 하는 바람에 진행이 안 됐는데, 알고 보니 일이 많아질까 봐 걱정되던 거였어요. 직접 대화를 나누고, 역할을 분담해서 해결했어요. 표면적인 반대 뒤에는 감춰진 감정이나 상황이 있더라고요.

 

협상은 정보 싸움입니다. 상대가 왜 반대하는지, 무엇을 두려워하는지 찾아내는 것이 진짜 전략이에요.

 

3. 서로 다른 가치를 교환하라

다도리조트 매각 장면에서는 VIP 룸 무상 임대와 프로모션 비용 분담이라는 조건으로 양쪽 모두에게 유리한 거래를 만들어내죠.

제가 예전에 가게를 양도할 때, 인수자에게 인테리어 일부와 설비를 무상으로 넘겨주고 대신 계약 마감일을 조금 앞당기는 조건을 걸었어요. 상대는 비용을 절약하고, 저는 빠르게 정리할 수 있었죠.

 

협상은 항상 주고받는 과정이에요. 내가 중요하지 않게 여기는 것을 상대는 가치 있게 여길 수 있으니, 잘만 찾으면 모두 만족하는 결과를 만들 수 있어요.

 

4. 의사소통에 만전을 기하라

시미즈와의 거래에서도 윤주노는 일본 담당자의 니즈를 정확히 파악하고, 그에 맞는 제안을 하면서 완벽한 타이밍에 명확한 메시지를 전달하죠.

 

저는 예전에 고객과 계약을 체결할 때, 조건을 애매하게 전달해서 괜한 마찰을 겪은 적이 있어요. 이후엔 모든 조건을 문서화하고, 사전 설명을 충분히 하면서 이런 실수를 줄였어요.

 

협상은 말이 오가는 과정이기 때문에, 정확하고 투명한 의사소통이 가장 기본이자 핵심이에요.

 

5. 상대가 따르는 기준을 활용하라

시미즈 메뉴얼에 따라 1만개 이상 주문 시 할인폭이 커지는 걸 이용해, 윤주노는 협상에서 유리한 조건을 끌어냅니다.

 

저도 예전에 소프트웨어 구매할 때, 기업용 요금제 기준을 활용해서 더 많은 기능을 저렴하게 이용했던 적이 있어요. 담당자에게 “이미 이 조건으로 제공한 사례가 있다”고 이야기하니 바로 적용되더라고요.

 

상대의 룰, 기준, 정책을 잘 아는 것만으로도 협상력은 확 올라갑니다. 정해진 규칙을 활용하면 감정이 아닌 ‘논리’로 설득할 수 있어요.

 

협상은 이기는 것이 아니라, 해결하는 것

‘협상의 기술’ 드라마를 보며 가장 크게 느낀 점은 협상이란 결국 서로에게 필요한 것을 교환하는 과정이라는 거였어요. 단순히 이기려고만 하면, 오히려 신뢰를 잃고 장기적으로 손해를 보게 되죠.

 

실제 생활에서도 친구와의 약속, 직장 내 회의, 계약 협상 등 협상의 순간은 생각보다 자주 옵니다. 이런 순간마다 오늘 소개한 전략들을 잘 기억해두면 분명 도움이 될 거예요.

 

이런 분들께 추천드려요

• 협상에 자신이 없어 늘 양보만 하게 되는 분
• 비즈니스 협상 실력을 키우고 싶은 직장인
• 가족, 친구 간 갈등을 지혜롭게 해결하고 싶은 분
• JTBC ‘협상의 기술’을 재미있게 시청 중인 분

협상은 특별한 사람만 잘하는 게 아니라, 연습과 학습으로 누구나 충분히 실력 향상이 가능한 분야예요. 다음 협상 상황에서 윤주노처럼 당당하고 전략적으로 대처해보세요!